営業研修

営業活動セミナー

お役立ち活動こそが本来の営業活動の基本!!

訪問活動が喜ばれるお役立ち訪問に変わる!
お客様から「ありがとうね」のお声を頂戴しながらご契約を実現する訪問に変わる!
顧客満足が向上し、契約が増える!

目的

訪問活動が今までのスタイルから脱却するための重要な活動です。
営業の本質を理解し体得することで、商談の質と、お客様の反応が変わります。

営業実績の向上を主体とした商談主観型推進からお客様ニーズを最重要とする客観型推進への脱却を図る必要があります。
お客様の状態を正しく理解した提案力を身につけた状態があるべき姿です。
そのための正しい情報の集め方、トークの進め方を身に付ける、あるいはレベルアップを図ります。

改善すべき活動 あるべき活動
営業状況

提案力が十分でない

するべき提案が十分できていない

お願いして契約していただく

提案力がある

お客様の状況とニーズを把握できる

ニーズにマッチした提案ができる

改善すべき活動 あるべき活動
営業状況 活動の目的を説明できない

お客様にどう役立つか説明できる

お客様の状況を、ヒアリングができる

ヒアリングを元に、ニーズを把握できる

ニーズにマッチしたご契約の提案へつなげることができる

研修風景

研修風景

営業提案相談力強化研修

営業提案相談力強化研修で単独提案から脱却する!
お客様のためになる提案力を身に付け、契約件数が伸びる!

目的

主観型一方的営業は現状、お客様にこちらから一つの提案を持ち込んで契約いただく、いわゆる、決め打ち一本釣り営業中心であり、これからの脱却を図る必要があります。
お客様のご家庭状況や、他社の契約内容を総合的に把握し、単独に提案、契約するのではなく、複数あるニーズに対処できるように、取りまとめてアドバイスできる提案力を身に付けるのがあるべき姿です。

改善すべき活動 あるべき活動
提案形態 プランを持って行き契約いただく

まず情報をヒアリングし理想のプランをお客様と作る

提案内容 単独の対象
単独の契約

複数の対象案件

起こりうるリスクを検討した総合的な組み合わせ

どうすればお客様とwin-winの関係を築くことができるかを理解、体感し、成果が上がり、かつ顧客満足の高くなる活動を身に付け、あるいはレベルアップを図ります。

研修風景

研修風景
研修風景
研修風景
研修風景

講義内容

FST実演(オプション)

ロールプレイの後、まず講師が実際の顧客を相手にトークを実演し、顧客の真のニーズを見抜くポイントやコツを伝達します。
実演ののち、各生徒も講師の同行の下で実際の顧客相手にトークを行い、その後で講師が、正しくできたところ、改めるべきところなどを指摘、指導します。

内容と時間

講義
ロールプレイ
7~14時間
FST
必要に応じて(3~5日間)

※FSTの時間の詳細はそれぞれの事例などをご参考ください。
 また、受講される人数によっても変わりますので、お気軽にお問い合わせください。

営業実践現場トレーニング(FST)

FST(フィールド セールス トレーニング)
実際にお客様に対面して訪問活動と営業のスキルアップを図り、現場ナマ訓練で実践力を育成します。

目的

セミナー修得をした営業スキルを現場でお客様に対応して実践する訓練です。
論理の習得だけでは営業マン本人の自信につながりません。
本人が身体で経験してこそ、知識→意識→認識→確信→自信につながって行くのです。
最初の訪問先は必ず講師が見本同行を行い、次に営業マンに実践をしてもらい
観察同行の順で行います。

講義内容

講義内容

訪問前の準備とアポイントの実践

営業=お役立ち手順のおさらい

成果集計および活動とスキルの振り返り

内容と時間

内容
講義・演習 現場実践
時間
7時間(1日)×3日間~5日間

大別して二種類のFSTがあります

「成果獲得FST」

スタートダッシュ、夏・秋・冬期に多い実績志向型のFSTです

「見込客拡大FST」

積極的訪問活動を実施し、複数提案を行い顧客拡大を図るFSTです。

◆研修の流れ◆

日程内容
1日目講義・演習・訪問準備
2日目~4日目←←←←FST→→→→
5日目午前は活動
午後は集計と振り返り

FST実践現場研修

  PDF   詳しくはこちら→FST(実践現場研修)資料 ( 2010-11-12 ・ 558KB )

FST現場風景

FST現場風景
FST現場風景

新人研修

早期に不安解消!早期に基礎的考え方と方法論の習得と実践体得!
これからを踏まえた上で振り返りを行いプロとしての自覚と推進現場での実力を醸成する

目的

新人営業にとっての三大不安要素(?数字の不安 ?知識の不安 ?方法論の不安)を早期に取り除いてあげることが大切です。
それも論理と実践との融合を図りながらでなければ絵に画いた餅で役に立ちません。
従って、営業となるに当たっての正しい理念(考え方)・正しい営業活動を通じての活動のみがお客様のCSを高めるとともに最も効率的に実績向上につながるということを知得・体得することを目的として、専門家として羽ばたく基礎づくりを行います。

講義内容

講義内容

営業としての考え方

  • 正しい営業活動とは(理念)
  • お客様とは何か?
  • コミュニケーションスキル

営業のサイクル

  • 訪問前の準備(お役立ち情報:シミュレーション・アポイントメントの取り方)
  • 訪問中のステップ(お役立ち→商品の説明→他社聞きとり→ニーズ確認→提案・締結)
  • 訪問後のリビュー(スキル振り返り・約束事の確認)

推進のプロセス

  • アプローチ、初期訪問のし方
  • ニーズ調査訪問のし方
  • 提案・締結訪問のし方
  • フォロー訪問のし方

見込客管理と自己の活動管理

  • 選定のし方と見込客の管理
  • 自分に役立つ活動管理

内容と時間

内容
講義・演習・ロールプレイ
時間
7時間(1日)×2回

新人研修セミナー資料

  PDF   詳しくはこちら→新人営業研修セミナー資料 ( 2012-03-21 ・ 174KB )

営業トレーナー研修

営業を育成支援するトレーナーに必要とされる「理念」
役割」「知識」「スキル」「コーチング技能」「マネジメント
現場における支援のあり方」等を全てにわたって習得する!

目的

営業がプロフェッショナルな営業活動ができ、お客様のニーズに応えられるように育成支援(コーチング)する担当者が企業の発展の為に必要不可欠な時代となりました。

  • 営業活動に対する考え方
  • 本来あるべき提案相談力スキル
  • モチベーションアップと心のケア
  • 目標管理(活動管理、実績管理、商談・情報管理)
  • 営業が活動しやすい環境整備
などの基本的役割や論理構築を行うとともに現場における見本同行のスキル、観察同行のスキルアップを図り、実践支援能力を育成します。

講義内容

講義内容

営業としての考え方

  • 営業トレーナーとしての考え方
  • 営業トレーナーの具体的役割

営業モチベーションアップと心のケア

営業スキルアップ支援の方法

営業の目標管理のマネジメント

営業の環境整備

成功体験共有化の方法

トレーナーとしての優秀事例

内容と時間

内容
講義・演習・ロールプレイ
時間
7時間(1日)×5回

営業トレーナー研修資料1

  PDF   研修資料1 営業マネジメントチャート ( 2012-03-22 ・ 125KB )

営業トレーナー研修資料2

  PDF   研修資料2 営業ステップアップの指標 ( 2012-03-22 ・ 130KB )

営業トレーナー研修資料3

  PDF   研修資料3 営業管理者・トレーナーの役割 ( 2012-03-22 ・ 100KB )

営業トレーナー研修風景

営業トレーナー研修風景

営業部門への巡回と営業トレーナーとの会議風景

営業部門への巡回と営業トレーナーとの会議風景
営業部門への巡回と営業トレーナーとの会議風景